Introduction

Lorsqu’ils s’adressent à des clients potentiels, à des employeurs ou à des employés, la plupart des gens cherchent avant tout à impressionner pour convaincre : convaincre d’acheter un produit, de les recruter, ou encore de les embaucher. Or, cette approche s’avère souvent inefficace. Pire encore, elle peut susciter une forme de résistance chez l’autre partie. Beaucoup se demandent alors pourquoi. Ils possèdent pourtant tous les ingrédients nécessaires pour écrire une belle histoire de réussite, mais pas la bonne recette. Cette réalité les frappe de plein fouet, et ils sombrent dans la déception et la frustration. Simon Sinek, auteur américain et conférencier en leadership, propose une autre approche qui permet de mieux comprendre de telles situations.

Cibler tout le monde, c’est presque tout perdre

Lorsqu’on collecte des données sur un phénomène, celles-ci présentent généralement une distribution naturelle. Cela signifie que la majorité des personnes interrogées fournissent des réponses situées dans la moyenne, tandis qu’une minorité représente les extrêmes. Il devient donc difficile de viser l’ensemble de la population. Les spécialistes du marketing, par exemple, ciblent souvent tous les segments possibles — qu’ils soient moyens ou extrêmes  tout en s’attendant à un même niveau d’intérêt pour leurs produits ou services. Cette hypothèse est irréaliste, car elle suppose que tout le monde est identique, ce qui est évidemment faux. En conséquence, une partie du public montrera toujours un intérêt modéré, voire faible, pour le produit ou le service proposé.

Amplifiez le but, pas le message

Partager les réussites d’une entreprise peut certes aider à gagner la confiance de clients potentiels. C’est pourquoi les marketeurs ont tendance à énumérer les réalisations et les performances de leur entreprise, pensant que cela attirera les acheteurs. Pourtant, cela ne fonctionne pas toujours. Dans le meilleur des cas, à peine 10 % du public ciblé décide d’investir dans leurs produits ou services. Les marketeurs en ressortent frustrés, persuadés qu’ils n’ont pas assez bien communiqué les éléments admirés des clients. Mais ce n’est pas la cause du problème. Les clients font davantage confiance aux entreprises qui communiquent leur raison d’être. Plutôt que de partager des chiffres, elles partagent une vision. Plutôt que de parler de leurs accomplissements, elles parlent du moteur qui alimente leur flamme.

Se relier à leur “Pourquoi”

Créer une connexion avec le public cible renforce considérablement l’efficacité du message. Lorsque la raison d’être de l’entreprise s’aligne avec celle du public, le besoin du produit ou du service émerge naturellement. Mais un autre élément émotionnel rend le message encore plus puissant : l’empathie. Se relier à l’expérience ou à la situation actuelle du public crée une connexion émotionnelle profonde avec le message. Le public développe alors une véritable conviction dans l’alignement entre son propre “pourquoi” et celui de l’entreprise. C’est à ce moment-là que le lien se renforce, et que les décisions se prennent presque instantanément. Pour obtenir de tels résultats, il est fortement recommandé de mieux connaître son audience et de recueillir davantage de données à son sujet.

Conclusion

En partageant le concept du Golden Circle, Simon Sinek a voulu souligner l’impact majeur du “pourquoi” — ou du but profond — sur la création de produits et de services. Cette idée a pris encore plus d’ampleur à travers ses conférences et ses entretiens, qui mettent en lumière l’influence déterminante du “pourquoi” dans les décisions des clients et des consommateurs. Il ne s’agit donc pas simplement de raconter à quel point une entreprise est performante, mais de communiquer sa raison d’être.