Introduction

Un spécialiste du marketing rentre chez lui après une nouvelle journée de travail harassante. Entouré de visages inconnus dans l’ascenseur, il est soudain pris d’ inspiration. Relever le défi de leur faire acheter le produit en promotion peut être tentant, mais aussi stressant. Il ne reste que soixante secondes avant d’arriver à destination et il n’y a pas grand-chose à faire. Cependant, il est encore trop tôt pour abandonner. Quelles sont les chances d’un pitch éclair dans un tel contexte ? C’est ce que révèlent les étapes suivantes. 

Fonds d’échafaudage

Comme le titre l’indique, nombreux sont ceux qui pourraient penser qu’il s’agit d’un discours d’ascenseur. Pourtant, le discours d’ascenseur est une présentation concise visant à vendre un produit, un service ou une idée à une autre partie de manière persuasive. Convaincre les clients peut être un processus qui prend du temps pour les spécialistes du marketing. Cependant, le luxe du temps n’est pas garanti ici pour gagner la confiance. Les clients recherchent généralement une personne de confiance plutôt qu’un professionnel. Pour que les clients accordent leur confiance à l’agent de marketing, un parfait inconnu, il faut répondre à une question essentielle : qu’est-ce qui pousse les clients à faire confiance à des agents de marketing anonymes ? Les réponses peuvent varier et inclure une présentation concise des statistiques de vente de la concurrence, le développement d’une marque célèbre, une grande réussite dans un secteur d’activité pertinent, etc. Les spécialistes du marketing doivent mettre en évidence les preuves irréfutables de leur fiabilité. Ici, les clients font un acte de foi dans le spécialiste du marketing. Cela ouvre leur esprit et leur cœur à l’étape suivante. 

Adopter la stratégie PSV

Ici, P signifie « Problème », S signifie « Solution » et V signifie « Valeur ». Les spécialistes du marketing qui réussissent parviennent à susciter l’envie d’acheter leurs produits. La stratégie la plus efficace consiste à mettre en évidence un problème concret en rapport avec le produit dans la vie quotidienne des clients. Le produit est ensuite présenté comme la solution qui permet de résoudre le problème en un clin d’œil. Toutefois, il faut ensuite indiquer ce qui rend le produit unique, c’est-à-dire sa valeur. Il doit présenter un atout qui n’est disponible chez aucun autre fournisseur. C’est la réponse à la question « Qu’est-ce qui fait que votre produit est meilleur que les autres ? ». Une fois qu’ils ont reçu la réponse parfaite, les clients sont prêts pour la dernière étape.  

Passer à l’action

Cette étape couronne le marathon au cours duquel les spécialistes du marketing travaillent contre la montre. La question la plus agréable à ce stade est « Comment pouvons-nous vous contacter ? ». C’est un signe révélateur que les clients montrent un grand intérêt pour le produit et sont prêts à passer à l’action. Les spécialistes du marketing doivent donc choisir le canal de communication le plus pratique en fonction des préférences des clients. Il est généralement judicieux de partager plus d’un moyen de communication pour satisfaire la majorité des clients. En outre, les clients peuvent être encouragés à communiquer leurs coordonnées en vue d’une communication future. Cela représente une base de données précieuse de clients potentiels. 

Conclusion

Le discours d’ascenseur peut être intimidant, mais gratifiant. Gagner la confiance des clients est l’outil clé qui permet de faire confiance aux spécialistes du marketing lorsqu’ils mettent en évidence le problème lié à la solution présentée, c’est-à-dire le produit qui a une grande valeur sur le marché. Enfin, cela encourage les clients à contacter le vendeur pour prendre d’autres mesures.